Warum wir Hühner- und nicht Enteneier essen

Gezieltes Marketing: Eine Schritt für Schritt Anleitung

„Wenn eine Ente ein Ei legt, dann tut sie das still und zurückgezogen in einem Busch. Wenn jedoch ein Huhn ein Ei legt, so gackert es laut und flattert herum. Und der Erfolg? Die ganze Welt isst Hühnereier!“

(Henry Ford, 1900)

Dieses Zitat des bekannten Industriellen Henry Ford ist bestimmt als plakativ zu bezeichnen. Trotzdem trifft er mit seiner Aussage einen zentralen Punkt des Marketings. Nämlich der, dass der Erfolg eines Produkts, sei es noch so gut, allein von der Wahrnehmung der Kunden abhängt. Ein gutes Produkt selbst ist nicht der allesentscheidende Faktor für Erfolg. Vielmehr ist es notwendig, dass die Zielkunden das Produkt überhaupt wahrnehmen. Erst dann wird es nämlich im Kaufentscheidungsprozess miteinbezogen.

Eine unüberlegte Vorgehensweise bei der Vermarktung der eigenen Produkte kann angesichts des immer stärker werdenden Wettbewerbs das Überleben eines Unternehmens gefährden. Oft werden wenige oder keine Mittel für das Marketing eingesetzt, oder – noch schlimmer – die Mittel werden nicht effizient investiert.

Es ist also notwendig, die eigenen Produkte – zusammen mit einer emotional ansprechenden Botschaft – hinreichend transparent zu machen und im Bewusstsein der Kunden zu verankern. …dies hat in Henry Ford’s Zitat das Huhn der Ente voraus.

 

Wie geht man das an?

Gefragt ist ein systematisches Vorgehen. Um effizient zu vermarken, müssen folgende Fragen beantwortet werden:

Schritt 1: Was wollen wir erreichen?

Alle Aktivitäten der Unternehmung sollten auf ein Ziel ausgerichtet sein. Dafür müssen natürlich die Ziele erst einmal definiert werden. Wollen wir viele neue Kunden gewinnen? Soll ein gewisses Umsatzziel erreicht werden? Oder ist das Ziel möglichst nachhaltig zu agieren?

Schritt 2: Was ist unser Zielmarkt?

Es muss klar sein, für wen die eigenen Produkte eigentlich angeboten werden. Wen wollen wir mit unseren Produkten ansprechen? Wie definieren wir unsere Zielgruppe?

Schritt 3: Was sind unsere Stärken und Schwächen?

Ein Vergleich der eigenen Unternehmung mit den wichtigsten Konkurrenten lässt Stärken und Schwächen zum Vorschein bringen. Die Schwächen sollten, wenn möglich, eliminiert oder zumindest verkleinert werden. Die Stärken müssen unbedingt beibehalten oder sogar ausgebaut werden. Sie verschaffen einen Vorteil gegenüber den Konkurrenten und sind daher ein wichtiger Erfolgsfaktor

Schritt 4: Was ist unsere Positionierung?

Jede Unternehmung muss sogenannte Alleinstellungsmerkmale besitzen. Diese Merkmale machen die Unternehmung einzigartig und heben sie von den Konkurrenten ab. Dadurch hat sie Vorteile am Markt. Was macht uns einzigartig? Wie differenzieren wir uns von unseren Konkurrenten?

Schritt 5: Wo und wie kommunizieren wir?

Abschliessend muss noch entschieden werden, welche Kommunikationskanäle verwendet werden. Soll klassische Werbung geschalten werden und wenn ja, print oder online? Wie sieht unsere Internetkommunikation via Social Media aus? Sind wir persönlichen an Messen vertreten oder nicht?

Schritt 6: Los geht’s!

Wenn alle obigen Fragen beantwortet sind, kann es losgehen. Es ist klar, wer (Zielmarkt) mit welcher Botschaft (Stärken und Positionierung) auf welchem Weg (Kommunikationskanäle) angesprochen werden soll. Einer erfolgreichen Marketingkampagne steht nun nichts mehr im Wege.

 

Dabei ist das meist zentrale Element der Kommunikation die eigene Webseite. Sie stellt für potentielle Kunden den ersten Kontaktpunkt mit der Unternehmung dar und sorgt für einen ersten, hoffentlich positiven, Eindruck. Ein professioneller Onlineauftritt ist heute für jedes Unternehmen Pflicht. Richtig eingesetzt bietet er die Chance, für die notwendige Transparenz zu sorgen, damit die eigene Unternehmung nicht dasselbe Schicksal wie die Enten ereilt.